17年拯救家电销量的唯一出路

　　没错，要掀起一场"全员搞活动"新高潮。这才是2017年拯救家电市场的唯一出路。在规模仍然是王道的今天，所有家电厂商唯一任务就是"多卖货"。只有通过一场接一场形式多样的推广活动，才能成为家电一线市场出货的新动能。
　　没有什么可以商量，更没有讨价还价的余地。对于所有家电厂商来说，2017年无论是电商平台，还是实体店平台，出货、卖货唯一有效的手段，就是一心一意"搞活动"。
　　家电厂商一定要在2017年掀起一轮规模更大、频率更高、势头更猛的"全员搞活动"热潮。不要因为少数人的质疑、担忧而放弃怀疑对于"活动营销"的坚守；更不要因为一些人的抱怨、痛苦和指责而陷入对"活动营销"的反思。
　　过去，家电厂商总是喜欢将"全员营销"口号挂在嘴边，甚至抛出"没有淡季的市场，只有淡季的思想"等观点，激励营销团队在一线市场上持续深耕细作；现在，家电厂商则要全面升级并快速实施"全员活动"的新思维，一定要将"活动"作为贯穿整个家电终端推广、促销的全过程，上演"活动无处不在无时不在"的营销新格局。
　　虽然过去两年，很多家电厂商加大并加快的促销和推广活动周期及频次，与自身在过去10多年相比，有了显著提升；但是与家居建材等关联行业相比，仍然存在三大问题：一是在数量上，家电活动还不够多；二是在内容上，家电活动还不够丰富；三是在体系上，家电活动还不够有计划、有目标、持续性；
　　举一个很简单的例子，早在两三年前，一些家居建材的品牌和企业，在一个区域短短的两三个月时间，就组织实施30场促销推广活动。由此带来的是整体的销售业绩同比增长40%以上，可以说是"超出预期"。
　　在平均一个地区一个月十多场活动的背后，则是这些家居建材品牌实施的"形式多样"、"主题各异"的促销活动，包括最直接的"砍价会"、"品牌联盟会"，以及"展销会"、"工厂直销"、"团购"、"闭店专场"等等。可以说，充分捕捉并把握不同用户和消费的刚性需求以及潜在需求。
　　再回到家电行业，除了电商主导的6.18、8.18，以及下半年的双11、双12等主题促销引爆之外，线下家电实体店的促销活动基本上以厂家和大连锁、大卖场为主角。一些区域性的家电经销商和直营店，基本上很少"自主策划并引爆"终端促销活动。
　　虽然过去两年来，在一些家电大企业主导下，在传统五一、十一，以及端午、中秋、元旦、春节等重点节假日的主题促销之外，集中在每年的11月和12月第一周，出现"家电品牌日"的主题促销。但是，但是从家电厂商在终端活动实施的频繁、周期来看，普遍还处在阶段性周期反复之中。
　　在最近一两年来的家电厂商市场营销群体中，不乏一些质疑活动效果，担心活动投入打水漂的人。甚至还故意拖延、阻碍终端推广活动在当地市场的实施。显然，出现这种情况很正常。但绝对不能因此而放弃"搞活动"。出现活动效果不好的情况，需要反思活动在策划、实施过程中的问题和不足。
　　梳理中国家电厂商的终端营销，过去20多年以来主要停留在一个阶段。那就是等客上门，并在最近几年开始向"拉客上门"。这显然已经不符合当前家电市场终端和营销的需求，而是应该"用户在哪里，活动现场就应该办到哪里"，不是简单的拉客上门，而是门外的现场拦截。
　　对于家电厂商来说要想在2017年终端市场上有所引爆，必须要完成"从全员营销到全员活动"的战略转型，将全员营销彻底落地，通过一场又一场的促销活动，真正完成全员营销的转型，从而让每个员工都成为"推广员、销售员和业务员"。
　　同时在策略上，要从销售门店内部"临门一脚"的终端拦截，快速进入无处不在的活动现场的"用户拦截"。要真正通过一场又一场分布在不同区域、不同商业地带的促销活动、推广活动，甚至是产品的体验品鉴活动，通过这种形式多样、内容各异的活动，成功在茫茫人海中"精准抓住用户和需求"。
　　此外在操作上，要将活动进行差异化的细分，不只是简单地通过规模"全国性、区域性、地方性和县镇性"划分，还要在内容和主题"品牌专场、砍价会、工厂直销、酒店团购、闭门专场"等等，充分满足不同用户需求。追求活动内容和形式手段的多样性、多变性。
　　事不宜迟，马上行动！

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